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Negoziamo i tuoi debiti verso fornitori

Casi
Se i ritardi nel pagamento iniziano ad accumularsi, e le chiamate dei fornitori ti assillano, DEVI agire ora, prima che sia troppo tardi.

Scopri come gestire i debiti verso fornitori e non trovarti MAI senza quello di cui hai bisogno per produrre e vendere, anche se i soldi della tua azienda stanno finendo

Quando in azienda i soldi iniziano a scarseggiare, c’è un’azione che ogni imprenditore fa istintivamente… tagliare i costi.

Questo avviene in maniera più o meno arbitraria, o meglio, vengono tagliati i costi che vengono visti come SUPERFLUI. Il problema è che non si può tagliare tutto…

Puoi tagliare sui dipendenti, sul costo degli uffici, puoi eliminare i costi di marketing, puoi abbassare le provvigioni ai venditori… Potrei andare avanti per ore, ma ci siamo capiti.

Puoi tagliare praticamente tutto, con conseguenze disastrose, MA puoi farlo.

Quello che non puoi fare, a meno che tu non voglia chiudere s’intende, è non avere accesso ai prodotti, alle materie prime, perfino ai servizi di cui la tua azienda ha assolutamente bisogno per poter concludere le vendite e servire i clienti.

Quello che ti serve per completare il tuo prodotto o erogare i tuoi servizi.

Come produci il panettone se i fornitori non ti consegnano uova e farina? Come concludi quel contratto di manutenzione se ti mancano viti e bulloni?

“Quindi cosa dovrei fare se non riesco a pagarli?”

Ecco i 2 errori commessi da ogni imprenditore e che ti porteranno a perdere tempo, energia e fatturato

Quando non hai i soldi per pagare i tuoi fornitori, le strade che normalmente intraprendi sono due:

  • Ignori le chiamate, le mail e le lettere dei tuoi fornitori (e se riesci cerchi di evitare anche gli appuntamenti in azienda);
  • Inizi a rimbalzare da un fornitore all’altro, da un appuntamento all’altro, per cercare di rabbonirli e non essere costretto a fermare la produzione.

In entrambi i casi, quando avanza qualche spicciolo, provi a fare degli acconti per cercare di tenerli buoni il più possibile.

Entrambe le strade hanno la stessa conseguenza, anche se non te rendi subito conto… non fai altro che sprecare il tuo tempo, buttare via risorse, e rimandare le azioni che possono veramente dare una nuova spinta alla tua azienda.

In buona sostanza non stai facendo il tuo vero lavoro.

L’azienda ha bisogno di te, della tua energia e della tua lucidità per lavorare al meglio, tu sei il centro focale di ogni attività e non puoi perdere tempo.

Ecco perchè devi scegliere su cosa concentrarti ed a quale fornitore dedicarti, in base a quanto la sua presenza conta nel successo della tua azienda.

Come capire quanto conta un fornitore

Non ha importanza che siate amici da una vita, che lavoriate insieme da tanti anni e che c’è una conoscenza di lunga data… quello che conta è che l’azienda resista a questo periodo di mancanza di liquidità, continui a produrre fatturato, soddisfi i clienti e assicuri alla tua famiglia di non ritrovarsi per strada.

Se siamo d’accordo che questo è ciò che conta quando l’azienda è in crisi, passiamo ai fatti.

Prima di spiegarti COME gestire i fornitori, devi assolutamente capire di che tipo di fornitore stiamo parlando, puoi farlo, valutando:

  1. la sostituibilità del fornitore e, quindi, il suo peso strategico;
  2. il peso economico del fornitore.

“Come posso fare?”

Occorre analizzare in maniera oggettiva le caratteristiche qualitative del rapporto di fornitura e riconoscerne gli elementi essenziali.

La ripetitività degli acquisti, l’importanza di un determinato tipo di fornitura nella realizzazione e nella vendita di beni e servizi, il numero di possibili fornitori sostitutivi e l’ammontare dei costi di sostituzione sono gli elementi OGGETTIVI sui quali basare il giudizio di sostituibilità.

Completata questa primissima analisi è necessario valutare i numeri e pesare il fornitore in valore assoluto e in percentuale sui ricavi, ma anche in percentuale sui debiti di fornitura.

I 2 aspetti fondamentali che non puoi ignorare

Sì, purtroppo ci sono altri due dati NECESSARI alla tua analisi, perché sia davvero attendibile:

  1. la presenza o meno di titoli a garanzia in mano al fornitore;
  2. la presenza o meno di azioni giudiziarie in corso.

So che suona complesso, MA è fondamentale che tu non perda un singolo passaggio, se non vuoi ritrovarti senza le forniture di cui hai bisogno per andare avanti.

Sulla base di questi quattro elementi andrai a costruire la tua matrice di gestione delle forniture, la mappa in funzione della quale ripercorrerai ogni rapporto, stabilirai le modalità di comunicazione, negozierai ogni accordo e concluderai ogni nuovo contratto.

Questo qui sotto è un modello che noi adottiamo spesso.

Te lo regalo, può esserti utile.

Tenere tutto sotto controllo è molto difficile, lo so, reperire le informazioni anche, ma è necessario se non vuoi rinunciare al tuo sogno imprenditoriale.

“Okay, l’ho fatto. E ora cosa devo fare?”

Una volta compiuta questa divisione, devi agire in 2 modi differenti.

I fornitori non strategici e che non hanno un peso economico eccessivo possono essere potenzialmente molto aggressivi.

La soluzione più ragionevole potrebbe essere quella di chiudere questi rapporti negoziando accordi di saldo e stralcio, anche se è necessario essere pronti a fronteggiare azioni di recupero.

I fornitori strategici con i quali le esposizioni non sono significative devono essere trattati in modo differente. Potrebbe essere molto costoso perderli e sostituirli con altri e per questo bisogna cercare un’alternativa diversa..

La soluzione migliore potrebbe essere quella di rinegoziare, anche in modo temporaneo, le condizioni di fornitura cercando di far accettare tempi più lunghi di pagamento, eventualmente concedendo qualcosa in termini economici.

L’ultimo fattore da analizzare

Quest’ultimo fattore è una discriminante che non possono mettere in una tabella, non ci sono numeri o strumenti, si tratta delle emozioni.

No non mi sono bevuto il cervello… i tuoi fornitori sono arrabbiati, lo saprai meglio di me.
Lo puoi intuire dalle loro lettere, le loro telefonate, le visite a sorpresa che ti fanno in azienda.

E quelli silenziosi sono anche peggiori, perchè si stanno muovendo per fare azioni legali.

MA NON SOLO…

Tu sei teso, hai paura di perdere quello che hai costruito, stai pensando a tutte le incombenze in azienda, a quello che hai da fare, insomma, non sei a mente lucida.

Per questo c’è una sola soluzione, come ti dicevo non esistono soluzioni, non c’è una tabella che posso darti.

“Quindi come agisco?”

La cosa migliore in questi casi è affidarti a un esterno, a una persona che non sia emotivamente coinvolta in quello che ti sta succedendo, che sappia analizzare i fatti con occhio lucido e oggettivo e che abbia le competenze per affrontare OGNI tuo problema sotto ogni aspetto.

Questo è quello che fanno le procedure di gestione dei fornitori previste dal Metodo Di Domenico Debiti™, il mio metodo.

Sono procedure studiate proprio per rispondere a questa esigenza e permettono di dedicare da subito una persona specializzata nella gestione dei rapporti con i fornitori, senza che tu debba assumerla, addestrarla e controllarla.

Puoi avere un negoziatore esperto che lavori per te a partire da quando i rapporti sono ancora in bonis ma ci sono delle difficoltà di pagamento, e fino ad arrivare alle trattative per le posizioni in contenzioso legale.

Te lo dico subito…

I commercialisti non si occupano di queste questioni, non conoscono le logiche della produzione e non possono certamente dedicare del tempo alla gestione dei rapporti con i fornitori.

Gli avvocati non intervengono fino a quando il rapporto con il fornitore non degenera in un contenzioso legale. Una pratica da poter portare in tribunale.

E per quanto possa essere bravo a far valere le tue ragioni in giudizio, le cause sono inefficienti, rischiose e rovinano i rapporti con il fornitore.

Quindi o continui a gestirle come hai fatto fino ad ora, sprecando il poco tempo che hai in azioni che non ti permettono comunque di superare questo difficile momento oppure lo affidi ad uno dei ragazzi del mio staff, delegando questo aspetto della gestione aziendale a professionisti formati per gestire le negoziazioni più complesse.

A un team di esperto che si occupa di questo OGNI giorno, TUTTI i giorni, che ti sollevi dal peso di questa gestione, che ti consenta di tornare a fare il tuo lavoro di imprenditore.

Se quello che vuoi è risolvere i tuoi problemi una volta per tutte e mandare avanti la produzione e non dover dire addio a quello che hai costruito fino ad oggi e senza sprecare il tuo tempo prezioso.

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