CASO STUDIO - Come salvare l'azienda dal fallimento concentrandosi sui margini di profitto

La marginalità sulle vendite rappresenta quella sottile linea rossa che separa un’azienda di successo, in grado di autofinanziarsi e crescere in maniera profittevole, da una destinata a chiudere.

Per questa ragione devi concentrarti, con tutte le tue forze, sui margini di profitto, soprattutto se vuoi evitare le conseguenze di una crisi finanziaria.

Non sempre, però, questa che sembra un’azione quasi scontata viene seguita dagli imprenditori.

Le dinamiche che si muovono all’interno di un’azienda sono tante, da quelle tecniche a quelle finanziarie, senza dimenticare quelle personali, e riuscire a rimanere focalizzati sui numeri del proprio business non è sempre facile.

Questo succede soprattutto quando le questioni personali prendono il sopravvento.

Proprio così.

Ogni azienda, prima di essere formata da macchine, uffici, magazzini, carte, prodotti, è formata da persone “costrette” a stare insieme e a intessere relazioni che possono far decollare un’attività o ad affossarla.

Forse è proprio questo che mi affascina tanto del mio lavoro, oltre alla passione per i numeri e gli aspetti più finanziari e asettici, s’intende.

Entrare nella vita delle persone, comprendere i loro problemi, “preoccuparmi” del loro benessere personale prima che della salute delle loro aziende, sapere come stanno, cosa li ferisce o provoca loro ansia e fare concretamente qualcosa per aiutarli a risolvere i problemi.

È questo il bello del mio lavoro.

È sempre stato così per me, in qualche modo.

Lo facevo da piccolo, con la mia famiglia e i miei compagni di scuola.

Lo faccio adesso con gli imprenditori in difficoltà, e sai una cosa?

La maggior parte delle preoccupazioni che si scatenano nella loro mente quando l’azienda non funziona riguarda le relazioni personali e professionali.

“Non so come fare a mandare avanti la mia famiglia..”

“Non riesco a guardare in faccia i miei dipendenti e dire loro che non ho soldi per pagarli, come faranno a mantenere le loro famiglie?”

“Il commercialista mi ha abbandonato!”

“Quel fornitore che pensavo fosse mio amico mi ha fatto pignorare i conti!”

E potrei andare avanti ancora per molto.

Dietro ogni problema finanziario di un’azienda, prima ancora delle preoccupazioni professionali, il timore di fallire, c’è sempre un sentimento legato agli effetti che quello che sta per succedere può avere sulle relazioni personali o professionali dell’imprenditore.

E la stessa cosa vale anche quando questi stessi problemi sono causati da un comportamento scorretto da parte qualcuno, che sia un dipendente, un fornitore, un cliente, un socio, chiunque su pensavi di poterti fidare.

Bruno, è un esempio più che concreto di come possano cambiare la vita e le sorti di un’azienda, quando un dipendete fidato ti tradisce, sabotandoti dall’interno.

Forse starai annuendo, pensando la stessa cosa di qualcuno che conosci, ma i rapporti che legano un imprenditore ai suoi collaboratori sono più stretti di quanto immagini.

Anzi, no, lo sai molto bene.

Su di loro si investe tempo, denaro, formazione, ci si prende cura di loro come fossero figli o fratelli, quasi ci si affeziona, si condividono momenti della propria vita privata, magari conoscono gli eventi o le ricorrenze più importanti per te e forse ne hanno anche preso parte.

È questa la ragione per cui, molto spesso, trovo una grande resistenza da parte degli imprenditori quando si rende necessario effettuare tagli al personale.

L’idea di mandare a casa un collaboratore, fosse anche l’ultimo arrivato, può togliere il sonno per settimane.

Ma dall’altra parte il sentimento è reciproco?

In alcuni casi sì, ci sono bravi collaboratori, fedeli e onesti, ma ce ne sono tanti altri pronti a colpirti al primo cedimento, a sferrare il colpo di grazia, solo perché convinti di essere stati sfruttato o da risentimenti profondi.

In alcuni casi, si tratta solo di avidità.

Beh, a Bruno è successo più o meno questo, in un momento in cui la sua attività di rivendita di consumabili per ufficio non se la passava benissimo.

Le vendite diminuivano, la crisi era annunciata, i guadagni sempre più risicati e il suo commerciale di punta, quello che aveva in mano metà del fatturato, un bel giorno ha fatto armi e bagagli ed è passato alla concorrenza portandosi dietro metà dei clienti.

Bella pugnalata, non trovi?

È proprio in queste circostanze che anche l’imprenditore più lucido può perdere le staffe, agire mosso solo dall’istinto, dalla sete di vendetta e la voglia di rivalsa.

Sono proprio questi sentimenti che possono indurre a compiere azioni che peggiorano la situazione, invece di migliorarla.

Cosa c’entra tutto questo con i margini di profitto?

C’entra, eccome.

Perché credi fosse finita in crisi la sua attività?

Davvero per il tradimento di un dipendente?

O forse perché Bruno non ha mai avuto il controllo sui numeri dell’azienda, con strumenti che gli permettessero di capire, con largo anticipo, che il margine sulle sue vendite ormai era ridotto al lumicino e perdeva centinaia di migliaia di euro all’anno?

E come si fa a sapere prima se si sta vendendo in perdita o in profitto?

Te lo spiego in un video che ho registrato appositamente, in cui ti mostro come si può lavorare sui margini di vendita per risanare un’azienda in crisi, raccontandoti per filo e per segno il caso dell’azienda di Bruno. 

Guardandolo, scoprirai:

• come individuare le cause dei problemi di liquidità aziendale, riclassificando i bilanci,
• come lavorare sul modello di business per individuare i prodotti a marginalità più alta,
• come abbiamo svuotato il suo magazzino dai prodotti a bassa rotazione,
• in che modo abbiamo stralciato i debiti nei confronti di banche e fornitori,
• perché è importante implementare un sistema di controllo di gestione strategico per abbassare il rischio d’impresa e dell’imprenditore.